01 將高壓政策轉(zhuǎn)變?yōu)檎勁?/span>
項(xiàng)目經(jīng)理可能遇到有權(quán)勢的干系人欲把自己的意愿強(qiáng)加給項(xiàng)目經(jīng)理或整個(gè)項(xiàng)目，這也就是遇到了高壓政策。如果項(xiàng)目經(jīng)理可以將其轉(zhuǎn)變，就能更好地影響最終結(jié)局。在高壓政策中，項(xiàng)目經(jīng)理處于弱勢，因此不建議項(xiàng)目經(jīng)理嘗試僅依賴自己的權(quán)力來對抗高壓政策。因?yàn)椋谶@樣的情景下，項(xiàng)目經(jīng)理是很難取得成功的。要把高壓政策轉(zhuǎn)變?yōu)檎勁?，?xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該采用的主要策略就是幫助干系人分析清楚他們那樣做的后果。
卓有成效的談判者會(huì)在談判前、談判間甚至談判后做必要的“功課”。
?談判前的功課，是做充足的準(zhǔn)備，提出一些有針對性的問題，這有助于你在談判中獲得重大優(yōu)勢。談判期間最好不要表現(xiàn)出驚訝。事先做足功課，就能降低在談判期間對相關(guān)數(shù)據(jù)、人物或變化感到驚訝的可能性。
?談判中的功課，有經(jīng)驗(yàn)的談判專家會(huì)在談判期間繼續(xù)做功課。他們會(huì)在談判的間歇時(shí)間，仔細(xì)研究這些新信息，判斷其可信度。而且，高效的談判者會(huì)繼續(xù)了解談判對手及其立場。在談判中出現(xiàn)新情況是很常見的。談判者不能只看這些新情況的表象，而要加以驗(yàn)證，并進(jìn)一步挖掘其內(nèi)涵，獲得深層次的理解。
?談判后的功課，在正式談判結(jié)束后，高效的談判者還會(huì)繼續(xù)做功課。監(jiān)督雙方對所簽協(xié)議的履約情況。應(yīng)該督促對方履行各項(xiàng)承諾。根據(jù)協(xié)議的性質(zhì)，可以使用不同的方法來監(jiān)督履約情況。
03 留意別人
高效的談判者會(huì)特別注意了解其他干系人。敏銳的意識(shí)是所有干系人管理技能的一條主線。例如，項(xiàng)目經(jīng)理可以用敏銳的意識(shí)來識(shí)別干系人，獲取干系人的認(rèn)同，與干系人進(jìn)行談判。項(xiàng)目經(jīng)理也要注意保持自己的口頭語言和非口頭語言的一致性。這很重要，因?yàn)樗藭?huì)通過觀察項(xiàng)目經(jīng)理的口頭語言和非口頭語言的一致性來判斷項(xiàng)目經(jīng)理的可信度。
將關(guān)系和觀點(diǎn)分開是非常重要的。如果項(xiàng)目經(jīng)理把朋友與支持者（在每個(gè)項(xiàng)目上都力挺他們的人）混淆起來，就會(huì)嚴(yán)重影響項(xiàng)目經(jīng)理的判斷力。這似乎是不言而喻的。如果不能把關(guān)系和觀點(diǎn)分開，一旦遇到自己的朋友不同意自己的意見時(shí)，就會(huì)特別傷心。因此，高效的談判者應(yīng)該尊重談判雙方各自的立場。項(xiàng)目經(jīng)理不應(yīng)該讓自己對干系人個(gè)人的看法來影響自己對干系人的立場的判斷。
項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該清晰地傳達(dá)項(xiàng)目的具體要求。缺乏經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理可能會(huì)傾向于隱瞞大部分細(xì)節(jié)，這是完全錯(cuò)誤的。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該是開誠布公的。開誠布公的溝通有助于取得理想的結(jié)果，特別是如果對方也開誠布公。別人只能根據(jù)他們知道的情況做出反應(yīng)。如果他們不知道項(xiàng)目的需求，那么即使他們愿意幫忙，也不知道能做什么。
首先，確定“幫他那”有助于談判者判斷談判結(jié)果對他們的意義。其次，要確定對某個(gè)方面的“幫他那”。例如，談判可能涉及價(jià)格、工期以及工作范圍。如果項(xiàng)目經(jīng)理的預(yù)算比較緊張，那么成本超出預(yù)算的“幫他那”就明顯不可行。如果成本高于預(yù)算，就沒有足夠的資金來完成