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項(xiàng)目臨時變更危機(jī)應(yīng)對

2018/10/8 11:35:44 |  2662次閱讀 |  來源:網(wǎng)友轉(zhuǎn)載   【已有0條評論】發(fā)表評論

項(xiàng)目發(fā)生變更時,客戶要求成本和質(zhì)量都要得到保證,項(xiàng)目經(jīng)理如何應(yīng)對?危機(jī)往往就是轉(zhuǎn)機(jī),他們知道,這正是爭取更多資源的契機(jī),而且客戶也會獲得更多的價值,利于雙贏。許多資深項(xiàng)目經(jīng)理都懂得這個道理,因此反而很歡迎這樣的變更。掌握正確的解決之道,你就能四兩撥千斤,與客戶取得雙贏。

  1、項(xiàng)目經(jīng)理的難題

  項(xiàng)目金三角(質(zhì)量、成本、進(jìn)度)的任何一項(xiàng)都會與其他項(xiàng)目聯(lián)動。一旦項(xiàng)目發(fā)生變更,項(xiàng)目經(jīng)理詢問客戶:“成本、質(zhì)量哪個可以犧牲?”得到的答案都是“全部不能犧牲”。

  這根本是不可能的嘛!項(xiàng)目經(jīng)理該怎么辦呢?

  這是個項(xiàng)目執(zhí)行上很常見的問題,但問題的解決之道卻不在項(xiàng)目管理,而偏向溝通方法與心理學(xué)。

  2、客戶的投資要獲得最大回報(bào)

  我們先以“換位思考”的方式站在項(xiàng)目干系人(即客戶)的角度來想想看。

  這里所說的客戶,多半是客戶公司的代表,也就是跟我們一樣的上班族,唯一區(qū)別在于彼此服務(wù)的對象不同。

  乙方項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)是提交產(chǎn)品滿足客戶公司,而甲方代表的責(zé)任便是善盡監(jiān)督之責(zé),確保每一分投資獲得最大的回報(bào)。

  既然客戶公司花了錢,就期待得到最大的效益,這跟我們?nèi)ベ徫锸且粯拥男膽B(tài),最好能用很少的錢買到最贊的東西,而這位客戶代表既然被公司授權(quán),首要之務(wù)就是確保乙方可以滿足他的上司。

  所以當(dāng)我們問他“成本、質(zhì)量哪個可以犧牲”時,項(xiàng)目經(jīng)理心里想的固然是“項(xiàng)目金三角”的邏輯,但對方的反應(yīng)卻可能是:“什么!追加成本?犧牲品質(zhì)?是要我?guī)湍銈兊睦姹硶鴨?老板會宰了我!”

  這時他不但不會點(diǎn)頭,反倒會出現(xiàn)兩種反應(yīng):立即“啟動結(jié)界”進(jìn)入“防御模式”,或者“開啟保險”進(jìn)入“戰(zhàn)斗模式”。不論是哪一種,項(xiàng)目經(jīng)理接下來的日子都不會好過。

  3、銷售高手只做“加法”

  銷售高手有一點(diǎn)是值得我們學(xué)習(xí)的:面對客戶,他們只做“加法”,不做“減法”。他們總是強(qiáng)調(diào)更多的效益所帶來的好處與優(yōu)點(diǎn)(當(dāng)然前提是付出成本),而不太強(qiáng)調(diào)客戶的犧牲。

  舉個例子來說。有兩家賣蜜餞的店鋪,開在同一條街上。這兩家蜜餞的味道和價錢都差不多。但一家門庭若市,另一家卻乏人問津。

  原來顧客買梅子時,A老板先舀幾顆到袋子里,然后看著秤一直追加梅子,直到顧客要買的量,報(bào)了價格后,竟又多舀了兩顆梅子進(jìn)袋里。

  至于B老板則是手感精準(zhǔn),只舀一勺梅子就很接近顧客買的量,但超過一些,他便從袋中舀出一兩顆。當(dāng)看到“屬于我的梅子”被拿回去時,顧客的心情可想而知!

  每天都在賣蜜餞的人,A老板的手感會差嗎?應(yīng)該不會,但他更了解人性。他知道顧客都喜歡“加法”,痛恨“減法”。

4、項(xiàng)目經(jīng)理一方的成本不會增加

有的項(xiàng)目經(jīng)理可能會擔(dān)心,萬一優(yōu)先的事情做完后,客戶跑來要我們完成剩余的工作,要我們交出那120分怎么辦?這樣不是增加我們額外的成本嗎?

這類難搞的項(xiàng)目,通常是質(zhì)量、成本、進(jìn)度限制較嚴(yán)格的,直到項(xiàng)目完成前,每天都是緊鑼密鼓像打仗一樣地進(jìn)行,當(dāng)?shù)谝粌?yōu)先的事情完成后,原本第二優(yōu)先的工作馬上就會遞補(bǔ)成第一,所以總是有“最急迫”的問題要處理。

對于最終的交付期,客戶可能比你還要在意,所以不太可能deadline前客戶還有閑功夫要你慢慢做些雕花鑲金的工作,就算有空閑時間,客戶代表多半會跟公司匯報(bào)以提早結(jié)束項(xiàng)目,這樣對他自己的績效也有幫助。

如果項(xiàng)目經(jīng)理能做出這

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