不妨思考一個問題：當你想說服一個人的時候，你通常會怎么做？
舉個例子：你的上級做了一個決策，你認為不太妥當，你會怎么去勸說他？
又或者：你負責的產(chǎn)品出了點問題，需要請研發(fā)部的人幫忙解決，但這件事情會額外占用他們的人力資源，你會怎么去說服他們？
再比如：你需要說服你的朋友，相信某個觀點，或者采取某個行動，你會怎么做？
你可能會聯(lián)想到上一期的內容：主題先行，傳達信息點，簡明扼要……
更進一步，你可能會想到這些：擺事實，講道理，列數(shù)據(jù)，舉例子，等等。
你可能會列出大綱，打一個腹稿，慎重組織語言，保持邏輯的嚴密性……
這些有用嗎？有用。但足夠嗎？不夠。
其實，這里有一個小小的陷阱：
當你開始思考「我要如何說服他」的時候，其實已經(jīng)犯了一個錯誤：
你將自己擺在了對方的對立面上。
什么意思呢？我們說「說服」，往往意味著一件事情：用自己的觀點、意見，去讓對方信服，讓對方同意自己的立場。
很多時候，這就意味著「對抗」。
你會發(fā)現(xiàn)，說服的本質就是對抗 —— 當你提問「能不能」「要不要」的時候，當你準備向對方提出異議的時候，當你認為對方「說得不對」的時候 —— 其實，你就已經(jīng)開始進入了「對抗」的思維：
你在試圖（有意或無意），用你的思想，跟對方的思想相對抗，并決出一個勝負。
這是人的本能，人本身就是喜歡對抗的。
但這也是非常低效的。
更好的做法是什么呢？是跟對方站在同一個立場上，從對方的角度思考，找到雙方思維、利益、立場的交叉點，然后探討「能不能取得更好的共識」。
也就是化「說服」為「合作」。
我將其稱為「非對抗性」。
這就是 3S 的第三個原則：
Soft，軟性、非對抗性。
心理學上有一條顛撲不破的鐵則：
我們更愿意相信的，永遠是「跟自己一致的人」的意見。
舉個例子：比起廣告、媒體宣傳，你更愿意相信的，一定是來自朋友的推薦。因為前者很可能是在盤算著「把你賣掉」，而后者很多時候，是真心誠意為你好。
同樣，當我們面臨一些重要抉擇時，比起咨詢一些「高高在上」的專家，我們往往更愿意去尋求誰的意見呢？
大多數(shù)時候，是那些經(jīng)歷過相同困擾、但最終解決了的「同類人」。
我們會下意識地認為：他們跟我們是「一致的」，提出的意見會更有價值，同樣，我們接受起來也會更簡單。
這就是著名的「圈子效應」。
當你認為對方「跟自己一致」的時候，你會下意識地尋求和強調彼此之間的共性；而當你認為對方「跟你不一致」的時候，你下意識尋求的，是彼此之間的區(qū)隔。
這就相當于，你先在兩個人之間劃了一道溝壑，然后再開始溝通。
很多時候，我們所說的「說服」，就是處于這種情況。
所以，你會看到，許多市場營銷手段，都是這種模式：
他們會告訴你：我曾經(jīng)也跟你一樣，是一個非常普通的底層白領，拿著幾千塊的薪水，自從我如何如何之后，現(xiàn)在月入多少多少萬，只要你怎樣怎樣，你也可以跟我一樣……
相比起那種高高在上的導師姿態(tài)，這樣的宣傳口徑很容易被大家接受。因為大家會覺得，他跟我們是「同類人」，他的經(jīng)驗，我們是可以復制的。
這就是一種典型的「非對抗性」思路。
所以，我經(jīng)常強調一個觀點：大多數(shù)時候，爭論本身，是沒有意義的。
為什么呢？因為一旦涉及「爭論」，其實就已