作者：許朝輝

SOHO中國(guó)的成功
　　
在過(guò)去的10年里，無(wú)論從盈利水平、行業(yè)影響力、品牌知名度來(lái)看，SOHO中國(guó)都是最成功的房地產(chǎn)公司之一，潘石屹也位列中國(guó)最知名的企業(yè)家之列。SOHO中國(guó)成功的原因可以概括為三個(gè)方面：一是潘石屹拿地有眼光，有勇氣，能夠敏銳地預(yù)見(jiàn)到北京CBD區(qū)域土地增值的巨大潛力，果斷出手；二是SOHO中國(guó)產(chǎn)品注重創(chuàng)新，在同質(zhì)化的北京房地產(chǎn)市場(chǎng)中創(chuàng)造出差異化的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品品質(zhì)，并且得到了市場(chǎng)認(rèn)同；第三才是潘石屹本人獨(dú)具特色的巧妙借助媒體進(jìn)行宣傳推廣的營(yíng)銷手段。

SOHO中國(guó)旗下的幾個(gè)項(xiàng)目，都很有特色，并且一度很“時(shí)尚”，一時(shí)引領(lǐng)了同類樓盤的跟風(fēng)，甚至連案名都被模仿。SOHO中國(guó)不僅善于創(chuàng)造概念，更重要的是在產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、建造中實(shí)現(xiàn)概念，向目標(biāo)客戶巧妙地傳播概念，引發(fā)了市場(chǎng)認(rèn)同和追捧。這是潘石屹獨(dú)到的本事。雖然模仿者眾，不過(guò)到目前來(lái)看，還沒(méi)有人能學(xué)得會(huì)。因?yàn)榕耸偈遣豢蓮?fù)制的。
　　
就象SOHO中國(guó)的營(yíng)銷，大家都說(shuō)好，都很羨慕，甚至嫉妒，但沒(méi)人能學(xué)。有思想的企業(yè)家多，但有思想，有演藝素質(zhì)，又有表演欲望的企業(yè)家實(shí)在是鳳毛麟角，潘石屹本人也象他的產(chǎn)品一樣，很獨(dú)特，無(wú)法被模仿。但SOHO中國(guó)的營(yíng)銷的作用被過(guò)分放大了。很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為SOHO中國(guó)的成功完全依賴于潘石屹的營(yíng)銷天份，這是被表象蒙蔽了。有這樣一種說(shuō)法：好的營(yíng)銷能夠讓好的產(chǎn)品賣的更好，卻不能讓差的產(chǎn)品賣的好。潘石屹賣的是房子，房子不象保健品和化妝品，可以夸大，可以誘發(fā)沖動(dòng)型購(gòu)買。買房子絕大多數(shù)情況下都是理性購(gòu)買。潘石屹的營(yíng)銷可以吸引客戶去關(guān)注他的房子，去看他的房子，但真正實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，還要靠房子本身說(shuō)話。SOHO中國(guó)的營(yíng)銷做的好，別人沒(méi)法學(xué)，也沒(méi)必要學(xué)，做好產(chǎn)品才是最重要的。

做項(xiàng)目還是做企業(yè)

房地產(chǎn)公司有兩種做法，做項(xiàng)目或是做企業(yè)。做企業(yè)者如萬(wàn)科、中遠(yuǎn)，要有戰(zhàn)略，有規(guī)劃，有很強(qiáng)的執(zhí)行力，而且這種執(zhí)行力是建立在組織的基礎(chǔ)之上的。做企業(yè)不僅要做好項(xiàng)目，做好的產(chǎn)品，更要培養(yǎng)人，建立團(tuán)隊(duì)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。做項(xiàng)目則不然，完全不需要戰(zhàn)略，也無(wú)需穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力完全基于老總的事必躬親，老總實(shí)際充當(dāng)?shù)氖谴箜?xiàng)目經(jīng)理的角色。做項(xiàng)目，只有具體項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力；做企業(yè)，才有可能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
照此看來(lái)，10歲的SOHO中國(guó)還是一個(gè)做項(xiàng)目的房地產(chǎn)公司。十年時(shí)間里，做了不少好項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目（產(chǎn)品）都很有競(jìng)爭(zhēng)力，取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。但SOHO中國(guó)沒(méi)有戰(zhàn)略，沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。10年了，SOHO中國(guó)就等于潘石屹。潘石屹就等于SOHO中國(guó)。這一點(diǎn)和萬(wàn)科很不一樣，王石絕對(duì)不等于萬(wàn)科，王石只是萬(wàn)科的董事長(zhǎng)，雖然王石于萬(wàn)科非常重要。

SOHO中國(guó)的未來(lái)
　　
SOHO中國(guó)的產(chǎn)品很獨(dú)特，潘石屹營(yíng)銷的本領(lǐng)又學(xué)不來(lái)。SOHO中國(guó)有什么值得業(yè)界學(xué)習(xí)的地方？就象出身西北的潘石屹，說(shuō)話慢條斯理，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。――“不著急”，是最值得浮躁的房地產(chǎn)業(yè)界學(xué)習(xí)的好品質(zhì)。在政府調(diào)控背景下的2005年，相信許多房地產(chǎn)商都認(rèn)識(shí)到穩(wěn)健的重要性。在過(guò)去的火熱的幾年里，在全行業(yè)高呼“中國(guó)房地產(chǎn)要熱20年”的沖動(dòng)中，保持“不著急”的心態(tài)，穩(wěn)健行事，實(shí)在難能可貴。
　　
但另一方面，潘石屹個(gè)人的愿景，也決定了SOHO中國(guó)未來(lái)發(fā)展的方向和速度。企業(yè)家可以追求產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的目標(biāo)，也可以追求行業(yè)老大的地位，還可以像潘石屹那樣，自在，自安，給客戶造好的產(chǎn)品，給社會(huì)留下好的建筑，給自己賺些錢（不少的錢），讓生活豐富多彩，充滿趣味。潘石屹如果不以做大做強(qiáng)為目標(biāo)，而以做好做長(zhǎng)為目標(biāo)，那SOHO中國(guó)將把過(guò)去10年的路一直走下去，一直是一個(gè)做項(xiàng)目的公司。做項(xiàng)目的公司很難穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，換新項(xiàng)目就得有新團(tuán)隊(duì)，只用人，而不培養(yǎng)人。SOHO中國(guó)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略雖然未必不好，但從SOHO中國(guó)的現(xiàn)狀看來(lái)，一定程度上還是阻礙了公司繼續(xù)做大的可能。SOHO中國(guó)做大的瓶頸并不在資金，也不在土地，而在于 “人”。
　　
政府管制在加強(qiáng)，拿地方式會(huì)越來(lái)越規(guī)范；金融法律環(huán)境會(huì)健全，融資渠道多樣化；消費(fèi)者購(gòu)買行為越來(lái)越理性，關(guān)注產(chǎn)品本身。這都是有利于SOHO中國(guó)這種缺乏政府資源，產(chǎn)品有獨(dú)特性的企業(yè)的發(fā)展。

SOHO中國(guó)未來(lái)會(huì)怎么樣發(fā)展，要看潘石屹到底追求什么了。如果還是有做大的心，那么他要往后退一退，讓下面的人沖一沖。要習(xí)慣于相信別人也可以把事情做好，即使現(xiàn)在做的不如自己好，也可以通過(guò)鍛煉和培養(yǎng)在未來(lái)做的比自己好?，F(xiàn)在的SOHO中國(guó)是一個(gè)銷售額10多億的公司，如果潘石屹的工作方式不變，長(zhǎng)到30多億很難，除非潘石屹自己長(zhǎng)出三頭六臂。
　　
不過(guò)，我本人還是很欣賞他“不著急”的風(fēng)格。做企業(yè)，有時(shí)候知道退，比知道沖更重要。

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