巴克萊銀行是世界上最大的銀行之一，最近它正在進(jìn)行IT開(kāi)發(fā)與管理應(yīng)用程序的外包計(jì)劃。巴克萊銀行為了自身的外包需求把目光定位在一家單一的服務(wù)供應(yīng)商身上，而后就合作的協(xié)議條款進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)兩年的談判。在這一過(guò)程中，Barclays接觸了十幾家不同的公司，代表銀行進(jìn)行項(xiàng)目洽談的員工數(shù)達(dá)到70多名。最終，他們與合作伙伴簽訂了長(zhǎng)達(dá)750頁(yè)的合作合同。有幸與巴克萊銀行合作的是Accenture，這是一家從事咨詢(xún)、技術(shù)服務(wù)和外購(gòu)業(yè)務(wù)的公司，他們將在未來(lái)的六年多時(shí)間里進(jìn)行合作，交易金額高達(dá)7億美元。

巴克萊銀行負(fù)責(zé)外購(gòu)項(xiàng)目的執(zhí)行官M(fèi)ark Varley說(shuō)：“去年，我們把61%的運(yùn)營(yíng)成本花在了第三方身上，所以你可能認(rèn)為，我們把精力都放在與準(zhǔn)合作伙伴的談判上，甚至就一些問(wèn)題我們會(huì)反復(fù)地談判?！笔鞘裁匆蛩厥拱涂巳R銀行發(fā)現(xiàn)并選擇了Accenture，在與Accenture的談判中，巴克萊銀行又學(xué)到了什么？Varley解釋了面對(duì)企業(yè)必要的商業(yè)活動(dòng)，他是如何保持敏銳的目光，并最終達(dá)成協(xié)議。

做出外包決定

巴克萊銀行做出了一個(gè)戰(zhàn)略性的決定：對(duì)其非戰(zhàn)略性軟件應(yīng)用程序的開(kāi)發(fā)與管理、CRM和辦公工具軟件，以及即時(shí)賬務(wù)和其它賬務(wù)管理功能軟件進(jìn)行外包。（其中很多應(yīng)用軟件在今年3月剛剛被更新過(guò)。）外部資源采購(gòu)行動(dòng)可以使得巴克萊銀行內(nèi)部資源全部為這一計(jì)劃服務(wù)，這一計(jì)劃可為銀行商業(yè)上的成功及其核心業(yè)務(wù)推進(jìn)（如：成本分析、納稅計(jì)劃和資本管理等）做出直接貢獻(xiàn)。除了提供戰(zhàn)略性技術(shù)目標(biāo)之外，外包計(jì)劃還具有降低運(yùn)營(yíng)成本的潛在優(yōu)勢(shì)。

外包交易談判

對(duì)于這樣一個(gè)龐大的外包項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，如何來(lái)進(jìn)行合作伙伴選擇呢？你如何確保談判成的是一筆不錯(cuò)的交易呢？Varley堅(jiān)信一點(diǎn)就是：要對(duì)企業(yè)商業(yè)需求了如指掌。他說(shuō)：“在外包過(guò)程中，我們要對(duì)那些會(huì)對(duì)成本產(chǎn)生重大影響的因素進(jìn)行談判，并在談判中保證我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！睋Q句話說(shuō)，當(dāng)我們選擇了一個(gè)需要長(zhǎng)期合作的商業(yè)伙伴時(shí)或者在進(jìn)行關(guān)鍵性外包項(xiàng)目談判時(shí)，我們必須要清楚地知道，在評(píng)估或談判過(guò)程中，你不要浪費(fèi)任何的努力，也不要為圖省事而抄近路。

首先，巴克萊銀行列出了一些評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的標(biāo)準(zhǔn)，包括：
★如何正確理解競(jìng)爭(zhēng)者能為企業(yè)帶來(lái)利益的承諾
★他們所具有的管理能力
★在合同期內(nèi)一旦出現(xiàn)問(wèn)題，巴克萊銀行所能夠得到支持的程度

Varley強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“落實(shí)以上因素也是非常重要的，如果一個(gè)外包項(xiàng)目供應(yīng)商在談判過(guò)程中不妥協(xié)讓步，那么在合同簽訂后他們很可能也會(huì)是這樣?！?

Varley還提倡在與準(zhǔn)合作伙伴討論未來(lái)問(wèn)題解決的時(shí)候，利用實(shí)際案例說(shuō)明，不要抽象地對(duì)其進(jìn)行描述。他說(shuō)，這聽(tīng)起來(lái)很老套，但的確有助于雙方對(duì)問(wèn)題進(jìn)行溝通。然后你可以確定雙方都弄清了問(wèn)題的所在并找到了解決問(wèn)題的方案。特殊的、有針對(duì)性的案例可以使問(wèn)題明朗化，而且能夠幫助供應(yīng)商解決問(wèn)題。

不斷地解決關(guān)鍵問(wèn)題可以幫助認(rèn)清或消除那些“灰色”區(qū)域。針對(duì)那些“灰色”區(qū)域進(jìn)行談判是Varley的另一個(gè)關(guān)鍵原則。他建議，對(duì)問(wèn)題要有取舍，不要問(wèn)沒(méi)有必要的問(wèn)題，但也不要害怕面對(duì)棘手的問(wèn)題，還可以就某些問(wèn)題向其他客戶(hù)尋求幫助，得到解決問(wèn)題的參考。

Varley說(shuō)，與外購(gòu)公司的執(zhí)行官們簽訂明確的合同是相當(dāng)于對(duì)承諾的另一個(gè)重要的測(cè)試，尤其當(dāng)評(píng)估工作漫長(zhǎng)的時(shí)候，情況更是如此。如果你所接觸的管理工作組在談判期間對(duì)他的人員組成進(jìn)行了調(diào)整，那么，降低先前合同影響或繼續(xù)遵守以前合同規(guī)定將會(huì)成為一個(gè)曲折的過(guò)程。在實(shí)際工作中，Varley在所有會(huì)議進(jìn)行過(guò)程中，會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)安放一臺(tái)錄音機(jī)，以將討論的所有內(nèi)容都清楚地錄下來(lái)。

如果事情不是絕對(duì)必要，巴克萊銀行不會(huì)存心使某個(gè)準(zhǔn)合作伙伴喪失競(jìng)爭(zhēng)資格。通常情況下，評(píng)估過(guò)程本身將揭示每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)活動(dòng)能力，這最終會(huì)影響到你的選擇。這意味著巴克萊銀行需求的變化會(huì)影響到評(píng)估因素，進(jìn)而會(huì)對(duì)合作伙伴的選擇產(chǎn)生影響。

與所有的項(xiàng)目合作者進(jìn)行坦誠(chéng)交流

當(dāng)你選擇時(shí)機(jī)淘汰一些項(xiàng)目合作者的時(shí)候，他們應(yīng)該得到的是禮貌而且嚴(yán)肅的反饋意見(jiàn)。實(shí)際工作中，Varley很認(rèn)真地對(duì)待每一個(gè)項(xiàng)目合作競(jìng)爭(zhēng)者，并為他們做出意見(jiàn)反饋。這可以幫助他們?cè)谖磥?lái)的談判中增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，也可以使得Varley把目光緊緊地鎖定在巴克萊銀行的主要需求方面，根據(jù)需求確定合作伙伴。Varley還非常善于表達(dá)他在與競(jìng)爭(zhēng)者談判中所學(xué)到的東西，這些對(duì)于整個(gè)工作組來(lái)說(shuō)是一筆財(cái)富。

至于與項(xiàng)目合作競(jìng)爭(zhēng)者交流，Varley在整個(gè)評(píng)估過(guò)程中，使用了一種幫助工具，這可以幫助他和他的工作組節(jié)省大量的原本用來(lái)回答問(wèn)題和組織會(huì)議的時(shí)間。

與股東交流也是同樣關(guān)鍵的。Varley解釋說(shuō)：“我們要派一名非常優(yōu)秀的、精通PowerPoint的通訊部門(mén)負(fù)責(zé)人去與股東們交流。關(guān)鍵問(wèn)題并不是我們與股東之間沒(méi)有問(wèn)題，而是我們?nèi)绾喂芾硭麄儭！?

最后，Varley說(shuō)，做事情要有人情味。巴克萊銀行把它所有潛在的外包供應(yīng)商集中在一起，這是一個(gè)結(jié)束談判的方法，同時(shí)也能夠消除緊張的氣氛。

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