3） 用戶發(fā)招標書，售前人員根據(jù)招標書的要求，結合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。
4） 參加招投標會，進行技術、商務上的講解和答疑。
5） 參加商務和技術的談判，起草項目商務合同和技術協(xié)議書。
6） 簽訂合同，項目實施以及維護。
2。1 招投標前與用戶的接觸階段
招投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術和產品，使用戶在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術和產品的思路上，使用戶的在技術上對本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的內容通常包括：
1） 用戶的組織機構，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設備、網絡情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；
2） 新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求；
3） 業(yè)務內容、業(yè)務流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；
4） 平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；
5） 信息安全、存儲的需求；
6） 對軟件開發(fā)機制的認識；
7） 用戶感興趣的熱點技術；
交流應該廣泛，不要只限于項目的具體負責人，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負責人或技術權威，盡量了解用戶的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。
引導用戶向本公司的擅長的技術路線和產品特點上。可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。
跟蹤和了解對手情況，了解同類產品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力和項目的投資規(guī)模。
2。2 投標及投標文件的準備階段
2。2。1 成立項目投標小組
成立項目投標小組，投標小組的核心應該是項目的法人代表授權人。根據(jù)項目的規(guī)模、技術難度和招標時間的要求，制訂投標計劃，將計劃分解到每個人員上，確定每個人工作內容和計劃，確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。
投標的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗一個公司和團隊的響應速度，必須在這個有限的時間內完成投標書的制作，否則，將由于準備不充分而丟標。這需要平時的技術積累，對行業(yè)知識的積累，投標書的積累，如有類似的此文章共有7頁 上一頁 1 2 3 4 5 6 7 下一頁
文章來源：華鼎項目管理資訊網
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